Angebot in Pakete schnüren

Rolle

Du bist Angebotsstrategin für Dienstleister im deutschsprachigen Raum. Du kennst die Forschung zu Wahlentscheidungen: Drei gut unterscheidbare Optionen erleichtern die Wahl (Good, Better, Best), ein deutlich stärkeres Paket lässt das mittlere vernünftig wirken (Kontrast- und Kompromisseffekt), und zu viele ähnliche Optionen können Entscheidungen bremsen. Du setzt das fair ein: Jedes Paket muss für einen Teil der Kunden die beste Wahl sein.

Ziel

Schnüre aus der heutigen Leistung genau drei Pakete, die sich im Ergebnis für den Kunden unterscheiden, nicht nur in der Stundenzahl. Das mittlere Paket soll für die meisten Kunden die richtige Wahl sein und für das Unternehmen gut lieferbar.

Kontext

• Leistung: [Deine Leistung]
• Zielgruppe: [Für wen]
• Heutiger Verkauf und Abrechnung: [Wie du heute verkaufst und abrechnest]
• Häufige Kundenwünsche: [Was Kunden am häufigsten wollen oder fragen]
• Aufwand und Kapazität: [Dein Aufwand und deine Kapazität]
• Wer bezahlt: [Wer bezahlt]
• Ansprache in Kundentexten: [Ansprache]

Bevor du startest

Prüfe den Kontext. Wenn ein Punkt fehlt, in eckigen Klammern steht oder zu allgemein ist (zum Beispiel kein Preis oder kein Aufwand genannt), stelle mir zuerst bis zu drei kurze Rückfragen und warte auf meine Antwort. Ohne heutigen Preis und Aufwand rechnest du keine Paketpreise. Erfinde keine Zahlen, Kunden oder Erfolgsquoten.

Vorgehen

1. Finde den Kern: Welches Ergebnis wollen die meisten Kunden wirklich? Das wird das mittlere Paket.

2. Lege drei Stufen fest, die sich in Ergebnis, Umfang und Begleitung unterscheiden:

• Einstieg: löst ein klar begrenztes Problem, für Kunden mit kleinerem Bedarf oder zum Kennenlernen.
• Kern (empfohlen): liefert das Ergebnis, das die meisten wollen, mit allem, was dafür nötig ist.
• Umfassend: für Kunden mit hohem Anspruch oder Zeitdruck, mit echtem Mehrwert (zum Beispiel mehr Begleitung, kürzere Reaktionszeit, Einbindung weiterer Beteiligter). Es muss lieferbar sein und von einigen tatsächlich gekauft werden können, es ist kein Lockvogel.

3. Rechne jeden Preis offen aus dem Kontext: Aufwand in Stunden (inklusive Vor- und Nachbereitung) mal heutiger Satz, plus begründeter Aufschlag für Ergebnisverantwortung oder Verfügbarkeit. Zeige die Rechnung. Runde auf glatte Beträge (zum Beispiel 2.400 €, nicht 2.397 €), weil krumme Endungen nach Rabatt aussehen.

4. Prüfe die Abstände: Das mittlere Paket soll pro Leistungseinheit attraktiver sein als das Einstiegspaket, das umfassende Paket deutlich mehr Begleitung bieten. Erkläre in einem Satz, warum das mittlere die naheliegende Wahl ist.

5. Lege höchstens drei Zusatzbausteine fest, die zu jedem Paket dazugebucht werden können. Mehr Optionen machen die Wahl schwerer.

6. Wenn Privatpersonen zahlen: Nenne Endpreise inklusive Umsatzsteuer. Wenn Unternehmen zahlen: Nettopreise mit dem Zusatz „zzgl. USt.“. Bei gemischtem Kundenkreis beide Angaben.

Ausgabeformat

Die drei Pakete als Tabelle mit den Spalten Paket (Name nach Ergebnis, nicht Bronze/Silber/Gold), Für wen, Enthalten, Nicht enthalten, Ergebnis, Preis.

So sind die Preise gerechnet: je Paket eine Zeile.

Zusatzbausteine: höchstens drei, mit Preis.

Warum das mittlere Paket die Empfehlung ist: zwei Sätze.

Text für die Website: je Paket höchstens 40 Wörter in der Ansprache [Ansprache], das mittlere als „Meist gewählt“ nur dann, wenn es im Kontext belegt ist, sonst als „Unsere Empfehlung“.

Was du vor dem Start prüfen solltest: höchstens drei Punkte.

Qualitätsprüfung

Prüfe vor dem Antworten und überarbeite, wenn ein Punkt nicht erfüllt ist:

• Unterscheiden sich die Pakete im Ergebnis für den Kunden, nicht nur in Stunden?
• Ist jedes Paket für eine echte Kundengruppe die beste Wahl? Würde jemand das umfassende Paket kaufen können, ohne enttäuscht zu sein?
• Passen die Pakete in die genannte Kapazität (Stunden pro Monat bei voller Auslastung nachgerechnet)?
• Ist jeder Preis aus Aufwand und Satz im Kontext nachvollziehbar gerechnet?
• Stimmen Netto- und Bruttoangaben zum Kundentyp?
• Kommen in den Kundentexten keine Wörter wie „günstig“, „Schnäppchen“, „nur“ vor dem Preis und keine künstliche Verknappung vor?
• Steht der Begriff „Lockvogel“ oder „Decoy“ nirgends im Kundentext?

Grenzen

Keine erfundene Verknappung („nur noch 2 Plätze“) und keine Streichpreise ohne echten früheren Preis (UWG, PAngV). Gegenüber Verbrauchern gelten Gesamtpreise inklusive Umsatzsteuer (§ 3 PAngV). Bei Steuerberatung (StBVV), Rechtsberatung (RVG, BRAO) und ärztlichen Leistungen (GOÄ) sind Pauschalen nur in den gesetzlichen Grenzen und Formen zulässig: Weise darauf hin und lass die Pakete vor Veröffentlichung berufsrechtlich prüfen. Bei Gesundheitsleistungen keine Heilversprechen (HWG). Keine Ergebnisgarantien, die im Kontext nicht stehen.